Le funnel de conversion est un modĂšle qui reprĂ©sente le parcours que suivent les clients, depuis la dĂ©couverte dâune marque jusqu’Ă la conversion, c’est-Ă -dire lâachat ou l’engagement final.
Le funnel se divise en trois parties principales, chacune nécessitant des stratégies de contenu spécifiques pour attirer, engager et convertir les prospects :
- TOFU (Top of the Funnel) â Haut de l’entonnoir : Phase de sensibilisation.
- MOFU (Middle of the Funnel) â Milieu de l’entonnoir : Phase de considĂ©ration.
- BOFU (Bottom of the Funnel) â Bas de l’entonnoir : Phase de dĂ©cision.
Le funnel est essentiel pour guider les clients potentiels à travers les différentes étapes de leur processus décisionnel. Nous allons détailler les types de contenu à créer à chaque étape, en prenant des exemples concrets.
1. TOFU (Top of the Funnel) â Phase de Sensibilisation
Le TOFU correspond Ă la phase oĂč les consommateurs prennent conscience dâun besoin ou dâun problĂšme, mais ne connaissent peut-ĂȘtre pas encore les solutions ou les marques qui pourraient les intĂ©resser. Lâobjectif ici est dâattirer lâattention des prospects et de gĂ©nĂ©rer de la notoriĂ©tĂ©.
Stratégies de Contenu pour le TOFU
Ă ce stade, les contenus doivent ĂȘtre informatifs et Ă©ducatifs, sans forcĂ©ment promouvoir directement un produit ou un service. Le contenu doit capter l’intĂ©rĂȘt des clients potentiels en rĂ©pondant Ă des questions quâils pourraient avoir.
Exemples de contenu pour le secteur du Tourisme :
- Articles de blog :
- Exemple : Un article de blog intitulĂ© “10 destinations authentiques pour un voyage gastronomique en Provence” aide Ă inspirer les voyageurs potentiels qui s’intĂ©ressent Ă la cuisine locale.
- Vidéos YouTube :
- Exemple : Une vidĂ©o qui explore les attractions culinaires d’une rĂ©gion, comme “DĂ©couverte des marchĂ©s bio et fermes locales en Toscane”.
- Infographies :
- Exemple : Une infographie montrant les différents types de séjours culinaires disponibles en Europe, mettant en avant des destinations spécifiques et leurs spécialités gastronomiques.
Exemples de contenu pour le secteur de l’Alimentation :
- Articles de blog :
- Exemple : Un article intitulĂ© “Les bienfaits des aliments bio et locaux sur votre santĂ©” sensibilise les lecteurs aux avantages de consommer des produits frais et biologiques.
- Vidéos courtes sur les réseaux sociaux :
- Exemple : Des vidĂ©os Instagram ou TikTok prĂ©sentant des recettes simples Ă base de produits biologiques, crĂ©ant une premiĂšre interaction avec les consommateurs intĂ©ressĂ©s par lâalimentation saine.
- Infographies :
- Exemple : Une infographie illustrant les diffĂ©rences entre les produits conventionnels et biologiques, expliquant l’impact des pesticides ou la saisonnalitĂ© des produits.
Objectif TOFU :
- Attirer : Capter l’attention et gĂ©nĂ©rer de la notoriĂ©tĂ© en rĂ©pondant aux questions gĂ©nĂ©rales ou aux besoins latents des consommateurs.
- Ăduquer : Fournir des informations utiles sans promouvoir directement un produit ou service.
2. MOFU (Middle of the Funnel) â Phase de ConsidĂ©ration
Le MOFU est la phase oĂč les prospects commencent Ă considĂ©rer des solutions Ă leurs besoins ou problĂšmes. Ils ont dĂ©jĂ pris conscience de l’existence d’une marque ou d’une solution et comparent diffĂ©rentes offres. Ici, le contenu doit ĂȘtre plus prĂ©cis et plus convaincant, en montrant comment votre marque peut rĂ©pondre Ă leurs besoins spĂ©cifiques.
Stratégies de Contenu pour le MOFU
à ce stade, le contenu doit nurturer (éduquer et entretenir) le prospect, en lui fournissant des informations plus détaillées sur les produits ou services, tout en démontrant leur valeur.
Exemples de contenu pour le secteur du Tourisme :
- Ătudes de cas :
- Exemple : Une Ă©tude de cas racontant lâexpĂ©rience dâun client qui a participĂ© Ă un sĂ©jour culinaire dans une ferme bio en Italie. Le contenu met en avant la satisfaction du client, les activitĂ©s culinaires, et les plats dĂ©gustĂ©s.
- Webinars et Vidéos explicatives :
- Exemple : Un webinar intitulĂ© “Comment choisir un sĂ©jour gastronomique selon vos goĂ»ts et votre budget ?” qui compare diffĂ©rentes options (destinations, durĂ©es de sĂ©jour, type dâhĂ©bergement).
- Comparatifs :
- Exemple : Un tableau comparatif des meilleurs séjours gastronomiques en France, Espagne et Italie, avec un focus sur les activités culinaires et la gastronomie locale.
Exemples de contenu pour le secteur de l’Alimentation :
- Livres blancs ou guides téléchargeables :
- Exemple : Un livre blanc intitulĂ© “Guide complet des aliments biologiques : avantages pour la santĂ© et lâenvironnement” Ă tĂ©lĂ©charger en Ă©change d’une adresse e-mail, renforçant ainsi la gĂ©nĂ©ration de leads.
- Articles approfondis :
- Exemple : Un article comparant différents modÚles de livraison de box alimentaires bio avec une analyse des prix, des délais de livraison et de la qualité des produits.
- Avis clients et témoignages :
- Exemple : Un tĂ©moignage vidĂ©o dâun client satisfait par les produits dâune Ă©picerie en ligne bio, expliquant pourquoi il prĂ©fĂšre cette option pour ses courses.
Objectif MOFU :
- Engager : Fournir des contenus plus détaillés qui aident à prendre des décisions informées.
- Convaincre : Montrer la valeur ajoutée de vos services ou produits par rapport à la concurrence.
3. BOFU (Bottom of the Funnel) â Phase de DĂ©cision
Le BOFU est la phase oĂč le prospect est prĂȘt Ă prendre une dĂ©cision d’achat ou Ă effectuer une conversion (rĂ©server, sâabonner, acheter). Ă ce stade, le contenu doit ĂȘtre trĂšs ciblĂ© et incitatif, en rĂ©duisant les derniĂšres barriĂšres Ă l’achat.
Stratégies de Contenu pour le BOFU
Le contenu BOFU vise à convertir les prospects en clients avec des offres attractives, des preuves sociales et des incitations spécifiques.
Exemples de contenu pour le secteur du Tourisme :
- Offres promotionnelles :
- Exemple : Un e-mail marketing proposant une réduction de 15 % sur un séjour gastronomique en Provence pour les 50 premiÚres réservations, avec un lien direct vers une page de réservation optimisée.
- Essais gratuits ou démonstrations :
- Exemple : Offrir un accĂšs gratuit Ă une masterclass en ligne sur la cuisine locale pour les personnes envisageant un sĂ©jour gastronomique, ce qui les aide Ă se projeter dans lâexpĂ©rience.
- Landing pages optimisées :
- Exemple : Une page dâatterrissage dĂ©diĂ©e aux rĂ©servations de sĂ©jours culinaires, avec des tĂ©moignages clients, des avis et des appels Ă lâaction clairs (rĂ©server maintenant, places limitĂ©es).
Exemples de contenu pour le secteur de l’Alimentation :
- Offres spéciales et coupons :
- Exemple : Un code promotionnel envoyé par e-mail pour bénéficier de 20 % de réduction sur une premiÚre commande de produits bio ou de paniers repas.
- Abonnements ou box mensuelles :
- Exemple : Proposer un essai gratuit d’un mois pour une box alimentaire bio, permettant au prospect de tester le produit avant de sâabonner.
- TĂ©moignages clients et preuves sociales :
- Exemple : Afficher des avis clients positifs et des témoignages vidéos directement sur la page produit ou la page de paiement pour rassurer les clients potentiels.
Objectif BOFU :
- Convertir : Encourager l’achat ou la rĂ©servation Ă travers des incitations directes comme des rĂ©ductions, des essais gratuits ou des tĂ©moignages clients.
- Rassurer : Ăliminer les doutes et fournir des preuves sociales pour renforcer la confiance.
Exemple Pratique : Funnel de Conversion pour un Restaurant Gastronomique
Prenons l’exemple d’un restaurant gastronomique qui souhaite attirer des clients via une stratĂ©gie digitale.
- TOFU (Awareness) :
- Le restaurant publie réguliÚrement des articles de blog sur les tendances culinaires locales et partage des vidéos de ses plats signatures sur Instagram et YouTube, générant de la notoriété et attirant des gourmets curieux.
- MOFU (Consideration) :
- Les prospects intĂ©ressĂ©s s’inscrivent Ă une newsletter pour recevoir des offres exclusives. Le restaurant envoie Ă©galement un livre blanc gratuit sur les accords mets et vins, engageant ainsi davantage les prospects intĂ©ressĂ©s par une expĂ©rience culinaire raffinĂ©e.
- BOFU (Decision) :
- Une offre spéciale est envoyée par e-mail avec une réduction de 20 % pour une réservation en ligne effectuée dans les deux semaines. Les témoignages des clients précédents sont mis en avant sur la page de réservation pour convaincre les prospects indécis.
Optimiser le Funnel de Conversion
En adaptant les stratégies de contenu à chaque phase du funnel de conversion (TOFU, MOFU, BOFU), les entreprises peuvent maximiser leur efficacité marketing, attirer plus de prospects et augmenter leurs taux de conversion. Que vous vendiez des produits alimentaires ou offriez des séjours touristiques, le bon contenu, diffusé au bon moment via les bons canaux, peut faire la différence entre un prospect hésitant et un client fidÚle.
Références
- Chaffey, D., & Ellis-Chadwick, F. (2019). Digital Marketing: Strategy, Implementation and Practice. Pearson Education.
- Kotler, P., Armstrong, G., Harris, L., & Piercy, N. (2016). Principles of Marketing. Pearson.
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