Le funnel de conversion est un modèle qui représente le parcours que suivent les clients, depuis la découverte d’une marque jusqu’à la conversion, c’est-à-dire l’achat ou l’engagement final.

Le funnel se divise en trois parties principales, chacune nécessitant des stratégies de contenu spécifiques pour attirer, engager et convertir les prospects :

  1. TOFU (Top of the Funnel) – Haut de l’entonnoir : Phase de sensibilisation.
  2. MOFU (Middle of the Funnel) – Milieu de l’entonnoir : Phase de considération.
  3. BOFU (Bottom of the Funnel) – Bas de l’entonnoir : Phase de décision.

Le funnel est essentiel pour guider les clients potentiels à travers les différentes étapes de leur processus décisionnel. Nous allons détailler les types de contenu à créer à chaque étape, en prenant des exemples concrets.

1. TOFU (Top of the Funnel) – Phase de Sensibilisation

Le TOFU correspond à la phase où les consommateurs prennent conscience d’un besoin ou d’un problème, mais ne connaissent peut-être pas encore les solutions ou les marques qui pourraient les intéresser. L’objectif ici est d’attirer l’attention des prospects et de générer de la notoriété.

Stratégies de Contenu pour le TOFU

À ce stade, les contenus doivent être informatifs et éducatifs, sans forcément promouvoir directement un produit ou un service. Le contenu doit capter l’intérêt des clients potentiels en répondant à des questions qu’ils pourraient avoir.

Exemples de contenu pour le secteur du Tourisme :
  • Articles de blog :
    • Exemple : Un article de blog intitulé “10 destinations authentiques pour un voyage gastronomique en Provence” aide à inspirer les voyageurs potentiels qui s’intéressent à la cuisine locale.
  • Vidéos YouTube :
    • Exemple : Une vidéo qui explore les attractions culinaires d’une région, comme “Découverte des marchés bio et fermes locales en Toscane”.
  • Infographies :
    • Exemple : Une infographie montrant les différents types de séjours culinaires disponibles en Europe, mettant en avant des destinations spécifiques et leurs spécialités gastronomiques.
Exemples de contenu pour le secteur de l’Alimentation :
  • Articles de blog :
    • Exemple : Un article intitulé “Les bienfaits des aliments bio et locaux sur votre santé” sensibilise les lecteurs aux avantages de consommer des produits frais et biologiques.
  • Vidéos courtes sur les réseaux sociaux :
    • Exemple : Des vidéos Instagram ou TikTok présentant des recettes simples à base de produits biologiques, créant une première interaction avec les consommateurs intéressés par l’alimentation saine.
  • Infographies :
    • Exemple : Une infographie illustrant les différences entre les produits conventionnels et biologiques, expliquant l’impact des pesticides ou la saisonnalité des produits.

Objectif TOFU :

  • Attirer : Capter l’attention et générer de la notoriété en répondant aux questions générales ou aux besoins latents des consommateurs.
  • Éduquer : Fournir des informations utiles sans promouvoir directement un produit ou service.

2. MOFU (Middle of the Funnel) – Phase de Considération

Le MOFU est la phase où les prospects commencent à considérer des solutions à leurs besoins ou problèmes. Ils ont déjà pris conscience de l’existence d’une marque ou d’une solution et comparent différentes offres. Ici, le contenu doit être plus précis et plus convaincant, en montrant comment votre marque peut répondre à leurs besoins spécifiques.

Stratégies de Contenu pour le MOFU

À ce stade, le contenu doit nurturer (éduquer et entretenir) le prospect, en lui fournissant des informations plus détaillées sur les produits ou services, tout en démontrant leur valeur.

Exemples de contenu pour le secteur du Tourisme :
  • Études de cas :
    • Exemple : Une étude de cas racontant l’expérience d’un client qui a participé à un séjour culinaire dans une ferme bio en Italie. Le contenu met en avant la satisfaction du client, les activités culinaires, et les plats dégustés.
  • Webinars et Vidéos explicatives :
    • Exemple : Un webinar intitulé “Comment choisir un séjour gastronomique selon vos goûts et votre budget ?” qui compare différentes options (destinations, durées de séjour, type d’hébergement).
  • Comparatifs :
    • Exemple : Un tableau comparatif des meilleurs séjours gastronomiques en France, Espagne et Italie, avec un focus sur les activités culinaires et la gastronomie locale.
Exemples de contenu pour le secteur de l’Alimentation :
  • Livres blancs ou guides téléchargeables :
    • Exemple : Un livre blanc intitulé “Guide complet des aliments biologiques : avantages pour la santé et l’environnement” à télécharger en échange d’une adresse e-mail, renforçant ainsi la génération de leads.
  • Articles approfondis :
    • Exemple : Un article comparant différents modèles de livraison de box alimentaires bio avec une analyse des prix, des délais de livraison et de la qualité des produits.
  • Avis clients et témoignages :
    • Exemple : Un témoignage vidéo d’un client satisfait par les produits d’une épicerie en ligne bio, expliquant pourquoi il préfère cette option pour ses courses.

Objectif MOFU :

  • Engager : Fournir des contenus plus détaillés qui aident à prendre des décisions informées.
  • Convaincre : Montrer la valeur ajoutée de vos services ou produits par rapport à la concurrence.

3. BOFU (Bottom of the Funnel) – Phase de Décision

Le BOFU est la phase où le prospect est prêt à prendre une décision d’achat ou à effectuer une conversion (réserver, s’abonner, acheter). À ce stade, le contenu doit être très ciblé et incitatif, en réduisant les dernières barrières à l’achat.

Stratégies de Contenu pour le BOFU

Le contenu BOFU vise à convertir les prospects en clients avec des offres attractives, des preuves sociales et des incitations spécifiques.

Exemples de contenu pour le secteur du Tourisme :
  • Offres promotionnelles :
    • Exemple : Un e-mail marketing proposant une réduction de 15 % sur un séjour gastronomique en Provence pour les 50 premières réservations, avec un lien direct vers une page de réservation optimisée.
  • Essais gratuits ou démonstrations :
    • Exemple : Offrir un accès gratuit à une masterclass en ligne sur la cuisine locale pour les personnes envisageant un séjour gastronomique, ce qui les aide à se projeter dans l’expérience.
  • Landing pages optimisées :
    • Exemple : Une page d’atterrissage dédiée aux réservations de séjours culinaires, avec des témoignages clients, des avis et des appels à l’action clairs (réserver maintenant, places limitées).
Exemples de contenu pour le secteur de l’Alimentation :
  • Offres spéciales et coupons :
    • Exemple : Un code promotionnel envoyé par e-mail pour bénéficier de 20 % de réduction sur une première commande de produits bio ou de paniers repas.
  • Abonnements ou box mensuelles :
    • Exemple : Proposer un essai gratuit d’un mois pour une box alimentaire bio, permettant au prospect de tester le produit avant de s’abonner.
  • Témoignages clients et preuves sociales :
    • Exemple : Afficher des avis clients positifs et des témoignages vidéos directement sur la page produit ou la page de paiement pour rassurer les clients potentiels.

Objectif BOFU :

  • Convertir : Encourager l’achat ou la réservation à travers des incitations directes comme des réductions, des essais gratuits ou des témoignages clients.
  • Rassurer : Éliminer les doutes et fournir des preuves sociales pour renforcer la confiance.

Exemple Pratique : Funnel de Conversion pour un Restaurant Gastronomique

Prenons l’exemple d’un restaurant gastronomique qui souhaite attirer des clients via une stratégie digitale.

  1. TOFU (Awareness) :
    • Le restaurant publie régulièrement des articles de blog sur les tendances culinaires locales et partage des vidéos de ses plats signatures sur Instagram et YouTube, générant de la notoriété et attirant des gourmets curieux.
  2. MOFU (Consideration) :
    • Les prospects intéressés s’inscrivent à une newsletter pour recevoir des offres exclusives. Le restaurant envoie également un livre blanc gratuit sur les accords mets et vins, engageant ainsi davantage les prospects intéressés par une expérience culinaire raffinée.
  3. BOFU (Decision) :
    • Une offre spéciale est envoyée par e-mail avec une réduction de 20 % pour une réservation en ligne effectuée dans les deux semaines. Les témoignages des clients précédents sont mis en avant sur la page de réservation pour convaincre les prospects indécis.

Optimiser le Funnel de Conversion

En adaptant les stratégies de contenu à chaque phase du funnel de conversion (TOFU, MOFU, BOFU), les entreprises peuvent maximiser leur efficacité marketing, attirer plus de prospects et augmenter leurs taux de conversion. Que vous vendiez des produits alimentaires ou offriez des séjours touristiques, le bon contenu, diffusé au bon moment via les bons canaux, peut faire la différence entre un prospect hésitant et un client fidèle.

Références

  • Chaffey, D., & Ellis-Chadwick, F. (2019). Digital Marketing: Strategy, Implementation and Practice. Pearson Education.
  • Kotler, P., Armstrong, G., Harris, L., & Piercy, N. (2016). Principles of Marketing. Pearson.

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